Prezzo o valore: come smettere di competere sul prezzo
Se l'unica differenza che il cliente vede tra te e il concorrente è il prezzo, confronterà il prezzo. Il problema non è quanto costi: è quello che il cliente non vede.
Il valore che non si vede non esiste
Dietro ogni prezzo ci sono scelte: materie prime, lavorazioni, esperienza, cura. Ma se il cliente non le conosce, per lui non esistono. Vede solo un numero, e lo confronta con un altro numero.
Abbassare il prezzo sembra la soluzione più veloce, ma è una gara che vince chi è disposto a guadagnare meno. Per un'attività di qualità è la gara sbagliata.
I contenuti sono il posto dove mostrare il valore
In negozio hai pochi secondi per spiegare perché vali quello che costi. Sui social hai tutto il tempo che vuoi, e lo puoi fare prima ancora che il cliente entri.
- Mostra il perché. Da dove viene un prodotto, come si sceglie, perché lo prepari in quel modo.
- Mostra il come. Le lavorazioni, i dettagli, le cose che il cliente non vede mai dal bancone.
- Mostra chi. L'esperienza e la passione delle persone che lavorano lì.
- Insegna qualcosa. Un cliente che ha imparato a riconoscere la qualità smette di confrontare solo il prezzo.
Alza la percezione, non abbassare il prezzo
Quando il cliente capisce cosa c'è dietro, il prezzo smette di essere il primo criterio. Non devi convincere tutti: devi farti scegliere da chi cerca proprio quello che offri. Sono anche i clienti che tornano.
Le persone non pagano un prodotto. Pagano quello che capiscono di quel prodotto.
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